プロフェッショナルは自らの強みを売上につなげ、スペシャリストは強みを作った段階で満足する
プロフェッショナルとスペシャリストの違いについて。
知人の若きベンチャー社長がおっしゃっていたのは、
突出した強みを持っているだけでは、スペシャリストでしかない。
その強みを売り上げに結びつけてこそ、プロフェッショナルだ。
という事でした。
では、プロフェショナル足り得るにはどうすればよいか?と考えると3つあると思います。
- 最初に、突出したスペシャリストとしてのスキルおよび総合的な付加価値を持つ事。
- そして、そのスペシャリスト性がアウトソースされ、予算がつく事。
- 最後に、そのスペシャリスト性の必要性を相手に理解させるプレゼンテーション、そしてクロージングができる事です。
突出したスペシャリストとしてのスキルおよびバリューを持つ事
これは言うまでもなく、ナレッジワーカーとして付加価値が高い成果物や役務を提供できる状態でなければ、そもそも躓く可能性が高いです。
ただ、一般に誤解されがちなのは、この点だけが優れていればプロフェッショナルとして活動していけると考えられている事です。
実際には、スペシャリストとしての突出した度合いがある程度であったとしても、二点目、三点目のアクションが出来れば、まったく問題ないと言えます。
そのスペシャリスト性がアウトソースされ、予算がつく事
いくらスペシャリストであっても、それを企業がアウトソースするのかという視点と予算がつけられるのか、稟議が通せるのかという視点は欠かせません。
でなければ、そもそもビジネスとして成り立たないからです。
例えば、研究開発員の方などは業務機密性とその長期性により、アウトソースする事が難しいスペシャリスト性だと言えます。
一方、デザインやキャンペーンプランニング、新卒の人材採用の領域は固定費として自社に抱えると稼働率が下がる場合に、無駄が発生するため、その無駄を考慮して、アウトソースするという選択肢が十分にあるでしょう。
そのスペシャリスト性の必要性を相手に理解させるプレゼンテーション、そしてクロージングができる事
最後に、一番重要な機能ですが、そもそも自分の強みが何で、どのように貢献し、最終的に顧客にどのような利益/またはコスト削減効果を生み出すのか、をきちんとプレゼンテーションでき、かつクロージングする事が必要です。
この部分がないと結局売り上げにつながらないため、プロフェッショナルとは言えない、という事になります。
こだわり気質のデザイナーで営業先なく独立してしまった場合、この最後のポイントが抜けてしまうケースが多いようです。
その場合は、この部分を営業アウトソーシング会社なりと提携し、自らがこの機能をアウトソースするなど対応を練るとよいでしょう。
最後に
私自身は、プロフェッショナルを目指す、というキャリア構築を考えていましたが、今思うとスペシャリストの領域に留まっていました。
最近、もっとプロフェッショナルとしてきちんと振る舞わなければいけないなと痛切に感じます。
あるひとつの理想の組織の在り方として、
プロフェッショナルたる者たちが、自らの強みを最大化するために、
互いの強みを尊重しながら、協調し、ひとつの組織として働いている状態があります。
コンサルティングファームや会計事務所のような、いわゆるプロフェショナルファームと呼ばれる形です。
また、新会社法施行により、LLPのように会計や運営コストが小さく、利益を自由に分配できる形の組合を設立する事も可能になりました。
プロフェッショナルが活躍するフィールドはますます増えていくものと思いますが、そもそもプロフェッショナルとは何か?をしっかり考えていきたいと思います。